顾问式销售技术与大客户需求挖掘——基于问题的学习训练(PBL)
时间:2024-04-01
【常见问题】
有些销售人员认为客户关系就是一切,搞定客户关系就等于搞定订单;
请客户吃饭喝酒唱歌都没有问题,但是和客户一谈到业务对方就找各种理由搪塞推脱;
市场竞争越来越大,我们和竞争对手之间的价格战太惨烈,经常因为订单搞到两败俱伤;
面对客户不知道从哪里开始引导需求,对方不主动说,我们就只能等;
客户的需求和我们的产品/服务之间的联系不知如何建立,客户的要求太多我们不知如何拒绝;
客户要求我们提交全面系统的方案,我们有时候只能交一些类似产品报价表、产品说明书之类的凑数;
……
【培训概述】
采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式,引导学员进行销售技能的提升训练;所谓PBL的学习模式,就是基于实际工作场景的实际问题做问题解决式的学习;因此培训前讲师会与学员的领导、团队成员进行沟通,提取学员实际业务中的一些实际问题来作为学员课堂学习、讨论、分享的主题;主体的培训框架也是根据大客户营销的实际工作的主要流程来设计,让学员能够切实感受到培训对自身工作的实际支持提升。
【培训收益】
n 掌握和演练大客户需求分析的的思路、关键要点和分析方法;
n 学习大客户拜访的流程和拜访现场的顾问式沟通技术,并现场模拟需求沟通场景;
n 知晓大客户需求挖掘的方法和关键要点,练习行业客户需求挖掘引导沟通模版;
n 了解大客户方案设计与呈现的框架内容,现场演练客户化解决方案框架撰写修订的实战能力。
【课程大纲】
一. 大客户需求分析实战篇
1. 大客户的运作难点分析
2. 各行业类大客户的组织需求分析
3. 不同阶段企业的需求特点分析
4. 不同部门的需求特点分析
5. 大客户各决策人深层需求分析
6. “需求分析”具体PBL实战研讨(研讨问题根据公司真实的难题进行提取)
二. 大客户拜访实战篇
1. 大客户拜访的理由或情形
2. 大客户所关注的关键内容
3. 大客户拜访应该解决哪些问题
4. 促进客户方高阶人员的合作
5. 拜访现场的控制技术
6. PBL大客户营销研讨问题举例:
7. “客户拜访”具体PBL实战研讨(研讨问题根据公司真实的难题进行提取)
三. 大客户需求挖掘实战篇
1. 需求的心理学本质
2. 做好需求挖掘前的问题分析与判断
3. 现场需求挖掘的模式和步骤
4. 现场需求挖掘的提问技巧
5. 深入沟通能力的直观表现
6. 团队协作能力的最佳印证
7. PBL大客户营销研讨问题举例:
8. “需求挖掘”具体PBL实战研讨(研讨问题根据中国移动真实的难题进行提取)
四. 解决方案制定与呈现实战篇
1. 应该设计什么样的解决方案:客户化解决方案的关键
2. 解决方案的原理与内容结构:苹果树策略制定方案具体内容
3. 课堂作业与分享:运用苹果树策略,制定数据产品解决方案框架与框架内容
4. 现场方案呈现的模式和步骤
5. 现场方案呈现的互动技巧
6. 现场方案呈现的控制技术
7. 产品演示与影响力的体现
8. 工具运用:大客户解决方案的内容结构
9. PBL营销实战工具研讨问题举例:
10. “解决方案制定与呈现”具体PBL实战研讨(研讨问题根据公司真实的难题进行提取)
五. 课程回顾与问题解答
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